2025年的中国酒店行业，有一个不容忽视的热词：“抖音团购”。

从高星级城市地标酒店，到县域小镇的百元民宿，从精品度假到快捷商旅，几乎所有酒店经营者都在今年，做出过类似的战略宣言：

“我们要All in 抖音。”

但是，热潮背后，也暗藏一场巨大的认知误区。

作为一家长期服务酒店投资人与运营者的专业顾问机构，我们近期调研了数十家正在运营抖音渠道的酒店项目，也见证了不少“抖音梦碎”的惨痛教训。归根结底，问题往往出在一个最底层的认知偏差：

抖音不是OTA。

OTA（Online Travel Agency）是搜索电商，抖音是兴趣电商。

人找酒店，和酒店找人，这是本质区别。

如果酒店经营者依然用OTA的逻辑、用“刷排名、做点评、冲销量”的思维来做抖音，等待他们的，通常只有一句结论：

“花了很多钱，没卖出几间房。”

一、流量逻辑：从“排名获取”到“内容捕获”

OTA的流量逻辑：流量来自“位置”+“运营加权”

OTA本质是一个计划性消费的流量池。

用户打开携程、美团、飞猪等平台，输入城市、日期、位置、价格、品牌等关键词筛选，最终决定在哪家酒店下单。

对于酒店来说，OTA上的流量获取逻辑非常清晰：

1.物理位置优越：商圈核心、景区旁、高铁站附近。

2.平台排名优化：刷转化、冲销量、做点评、买推广位。

核心公式是：“流量 = 地理优势 + 算法排名”

抖音的流量逻辑：流量来自“视频内容+用户兴趣”

抖音的用户，大多数并不是在“找酒店”。

他们刷着短视频，偶然刷到一家酒店的打卡场景、美食诱惑、房型展示、氛围营造。“产生兴趣”，是用户行动的唯一起点。

所以，酒店在抖音上获取流量，只有两种武器：

• 视频短内容分发（日常短视频）

• 直播强运营（直播间转化）

如果不发视频、不做直播，酒店在抖音上的流量获取就几乎为零。

这里有一个行业金句：

“OTA玩的是流量分发，抖音玩的是内容制造。”

两者之间，还有一个共同点：流量都可以靠钱买。

OTA有“推广通”“金字塔”；抖音有“抖+”“Dou+”等投放工具。区别只是：OTA买的是排名曝光，抖音买的是内容播放量。

二、转化逻辑：从“信息筛选”到“兴趣冲动”

OTA转化逻辑：从“对比选择”到“理性决策”

OTA上的转化逻辑，是一场信息大战：

用户货比三家、对比价格、看点评、研究图片、筛选配套、考虑地理距离、参考历史销量。

影响用户转化的主要因素有：

• 地理位置

• 房价策略

• 用户评分

• 图片视频质量

• 品牌口碑

• 促销折扣

酒店在OTA上的运营核心是：“提高转化率”，比如刷好评、优化房型、做价格调整、参与平台活动。

抖音转化逻辑：从“情绪刺激”到“冲动下单”

而在抖音，用户转化逻辑更像一次情绪消费：

一个看似无关紧要的“氛围视频”、一段轻松解压的“景区慢镜头”、一场激情喊麦的“酒店秒杀直播”，都可能激发用户“冲动式下单”。

影响抖音转化的最核心因子：

• 视频内容质量

• 视频脚本逻辑

• 视频拍摄剪辑手法

• 主播带货能力

• 场景氛围感

• 用户兴趣匹配

点评销量虽然有影响，但权重远低于OTA。

如果你只懂“刷销量、刷点评”，但做不出情绪感染力强的视频内容，用户根本不会点开你的详情页，更不会下单。

三、成交路径：从“平台转化”到“多路径承接”

在OTA上，用户看到酒店信息后，直接在平台内完成预订，这是线性链路。

而在抖音，用户从看到视频到最终成交，存在三条典型路径：

1.抖音团购直购

用户兴趣强烈，点击视频内团购链接，直接支付下单。

2.私信沟通，转化私域

用户对价格、房型、服务细节有疑问，通过私信对话后，引流至微信/公众号，再成交。

3.跳转OTA预订

用户了解酒店后，为了更方便地选日期、对比房型，选择到OTA下单。

路径分散，节点不一，流量流转非线性，这是抖音带来的最大挑战。

这也对酒店提出了新的运营要求：

• 建立高效的私信回复机制

• 建设成熟的私域流量池

• 搭建公众号内容库作为转化承接地

• 做好OTA与抖音的跳转链路闭环设计

四、抖音与私域：不是选择题，而是生死题

很多酒店投资人有一个误区：

“抖音就是卖团购。”

这种想法，短期可能有效，但长期一定会死。

原因很简单：抖音团购成交之后，房态被锁死，结算周期长，退订率高，平台政策不可控。

最科学的方式是：让抖音成为私域流量入口。

以公众号为核心的私域流量池，必须尽快搭建：

• 用公众号做房型介绍、酒店故事、客户案例、用户评价、返场福利。

• 用微信客服做快速响应、灵活报价、追加销售。

• 用社群做裂变传播与长期客户关系管理。

这就像大河与池塘的关系：

抖音是流量大河，公众号是蓄水池塘。

如果你只是把抖音当成卖团购的工具，而没有建池蓄水，最终结局就是：“今天有流量，明天全靠天。”

五、战略建议：2025年，酒店如何科学做抖音？

结合我们鹿朋顾问团队的实践经验，总结以下几点行业建议：

1.认知升级：别用OTA思维做抖音

抖音是内容电商、情绪电商、兴趣电商。

2.内容先行：视频是第一生产力

不拍视频、不投直播，不存在所谓“自然流量”。

3.私域承接：尽早建设公众号与微信池

让抖音流量有出口、有留存、有二次转化。

4.多路径成交：保持OTA、私域、抖音团购三端协同

单一成交通道风险大，要多入口、多出口。

5.资金节奏：控制短视频与Dou+的投入回报比

不要“烧钱赌爆单”，应以“内容试错+小步快跑”策略进行。

6.团队建设：组建视频内容+社群转化+流量投放的三合一小组

抖音本质是“运营型岗位”，不是“销售型岗位”。

结语：流量不等于订单，播放量不等于生意

抖音时代，每一家酒店都在流量洪流中漂浮。

但只有那些理解底层逻辑、具备系统化运营能力、能从“刷视频”走向“做生意”的团队，才能在短视频电商里，真正构建出一套属于自己的“增长飞轮”。

抖音，绝不是OTA的翻版。

如果你还在用OTA的思维做抖音，未来不是流量焦虑，就是业绩亏损。

请记住：

流量池是工具，认知力是底层壁垒，内容力才是决定成败的第一生产力。