从京东入局，看OTA的底层战争：致全体酒店经营者的一封回信

2025年6月，京东以一封公开信的方式，向全体酒店经营者发出了诚意满满的合作邀请。这场“OTA新玩家”入局，不仅带来了0佣金、亿级流量、高净值用户等表面利好，也在无声之中敲响了一记值得深思的警钟：在这个“供给过剩而经营稀缺”的时代，真正稀缺的，从来不是平台，而是认知与系统化经营能力。

作为深耕酒店投资与运营多年的顾问团队，我们一直坚信，OTA从来不是简单的“分销工具”，而是一种底层的销售逻辑，是现代酒店必须内化的一种“数据经营力”。今天，我们愿借此机会，回应京东这封公开信，也向全体酒店人发出一封回信。

一、平台诚意可见，但问题从不是“有没有流量”

京东的举措诚意十足：

但我们也必须认清一个基本事实：如今的酒店行业，并不缺流量，而是缺认知、缺匹配、缺系统性经营能力。低价做促销，库存换现金的“老三板斧”，在今天已难以奏效。你上线了多少平台并不重要，重要的是：你的酒店知道如何“转化流量”吗？

真正的挑战，不是流量从哪里来，而是这些流量有没有被产品定义能力、价格策略能力、服务体验设计能力、客户复购机制所消化。

如果没有这些能力，再多平台、再低佣金、再强推荐，也只会成为下一个“价格比价池”的牺牲品。

二、OTA代运营：销售逻辑的再构建，不是调价、也不是刷单

很多酒店人一听到“OTA运营”四个字，第一反应是：调价格、刷评价、抢排序。

我们必须说，这是一种短视、浅层的思维误区。

真正的OTA运营，其实是一次对“销售底层逻辑”的全面重构。它关乎四件事：

1. 产品是否具备区隔性定位

同质化严重的市场里，不是缺平台，而是缺“不可替代”。你能否提供平台上找不到第二家的差异化体验？是产品的视觉？还是服务流程？还是空间氛围？如果没有产品灵魂，再强的平台也只是流量炮灰。

2. 价格是否具备策略性表达

价格不只是数字，而是对你目标客户心理的精确表达。高价能不能体现价值？低价是否形成锚点？有没有形成“定价梯度+差异SKU”的结构思维？定价策略，本质上是一种“经营语言”，很多酒店不会说这门语言。

3. 平台曝光能否引导用户转化链路

你能否通过主图、标题、标签、活动、评论引导用户走完完整的转化路径？而不是只靠运气抢一个推荐坑位？这个过程不是“刷一下就上去”，而是每一环节的细致雕琢与数据复盘。

4. 客户触达能否引发二次转化

转化不是终点，复购才是生意。如何设计入住后的情感连接？如何实现私域沉淀？如何将OTA流量转为品牌资产？这才是真正值得研究的价值链条。

这四点，才是我们所说的“OTA带运营”的本质：不是搞流量，而是建能力；不是做促销，而是做经营；不是追KPI，而是构建系统性生意模型。

三、平台合作的关键不是“入驻”，而是“能力适配”

京东不是第一个OTA新玩家，也不会是最后一个。但一个平台的崛起，从来不是靠政策刺激，而是靠生态适配。

如果你的酒店团队不懂得如何制定平台策略、不会分析数据模型、缺乏数字运营能力——你换再多平台，都只是在“用新牌打旧牌局”。

平台只是舞台，能力才是主角。

四、OTA不再是辅助部门，而是战略主轴

我们必须摒弃一个老旧观念：“OTA只是渠道部的事情”。

在真正强大的酒店体系中，OTA运营从不是某一个人的职责，而是：

OTA不再是“渠道分销部”的KPI，而是“全酒店经营系统”的战略中枢。

五、给全体酒店人的一句话：不要再“做OTA”，要“用OTA思维做酒店”

今天的OTA，已不再只是一个工具，而是一种看待销售的世界观。

说到底，它要求你具备经营的全局视角。

写在最后：技术驱动行业变革，认知决定生死曲线

京东的入局，可能会改写一些行业流量格局，但更关键的是——它暴露了行业底层逻辑的空心化：我们有太多酒店在做“动作”，却没有做“认知重构”。

如果你依然把OTA看作“临时救急”的渠道，把运营当作“调价抢排名”的技巧，那在平台不断迭代的浪潮里，你注定成为被洗掉的对象。

但如果你愿意让“OTA逻辑”成为你经营中的一部分，用系统思维去打造产品、定价、服务、转化、复购等每一个环节——那么平台来了，是机会；不来，也是机会。

因为你已经具备了不依赖任何平台生存的经营力。

这，才是我们真正想与每一位酒店人共勉的长久之道。

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